20-09-2010

20/09/10 – Verkopen: de kunst van het flirten

Verkopen: de kunst van het flirten

Er zijn heel wat bedrijven, instellingen en particulieren die een website van Webton hebben, of die gebruik maken van andere producten zoals zoekmachine marketing of e-commerce. Gelukkig maar, zou ik zeggen, want er moet toch rook door de schoorsteen van mij en mijn medewerkers. Die klanten komen echter niet uit de lucht vallen of aanwaaien of hoe je het ook maar wilt noemen. Het zou toch mooi zijn als ik in mijn rol als accountmanager alleen maar achter mijn bureau zou hoeven zitten en telefoontjes van klanten aannemen die graag een nieuwe website van ons willen. Nee, zo werkt het niet en dat zal niemand verbazen.

Hoe werkt het dan wel? Door reclame te maken, zullen velen zeggen. Dat klopt, je moet bekendheid geven aan je bedrijf en je producten of diensten waarbij mond-tot-mondreclame ook een grote rol speelt. Maar daarmee ben je er nog lang niet, want net als bijvoorbeeld een nieuwe flatscreen televisie, een auto of een bankstel moet ook een website worden verkocht. En dat is nou één van mijn taken: het verkopen van websites en gerelateerde producten.

Hoe moet dat dan, dat verkopen, is de volgende vraag. Een terechte vraag, want dat het niet altijd even vlotjes verloopt blijkt wel uit het feit dat er onder verkopers vaak een groot verloop is. Reden daarvan is niet zelden dat resultaten uitblijven, de druk van het management toeneemt omdat targets niet worden gehaald en de lol er simpelweg af is. En het moet gezegd: veel verkopers kunnen nou eenmaal niet verkopen. Vaak worden tijdens verkoopgesprekken fouten gemaakt die ‘dodelijk’ kunnen zijn, zoals een slechte voorbereiding, niet genoeg duidelijkheid over het doel van het gesprek, onnodig gebabbel over koetje en kalfjes om zogenaamd het ijs te breken, te weinig kennis van het product of de dienst of te vroeg beginnen met de afsluiting terwijl de klant er nog niet klaar voor is.

Nou zijn er vele experts die prachtige stappenplannen hebben gemaakt voor een soepel verlopend verkoopproces, beginnend met een gedegen voorbereiding tot en met verzorgde after sales. Ook van belang is dat een verkoper is uitgerust met de juiste salestools; daarbij kan het gaan om bijvoorbeeld een document, formulier of systeem ter ondersteuning en versterking van het verkoopgesprek. Het belang van dit soort zaken valt niet te ontkennen. Zie het maar als het basispakket waarover je moet beschikken.
Maar dan ben je er nog steeds niet, dan heb je je website of wat dan ook nog niet aan de man gebracht. Waar het om gaat is dat je als verkoper van meer kwaliteiten gebruik maakt dan alleen de verbale. Ik vat dat samen onder de noemer ‘flirten’. Wat zegt onze dikke vriend Van Dale hierover?: ‘Flirten is op niet-serieuze wijze, vrijblijvend een ander of elkaar het hof maken’. En hij heeft gelijk, want ook in het zakelijk verkeer is flirten een doeltreffend instrument. Besef daarbij wel dat het doel dan wat anders is dan wat we er in ons dagelijkse leven onder verstaan.

Bij het zakelijk flirten draait het om het geven van positieve aandacht. Het is een methode om aardig gevonden te worden en een manier om anderen te beïnvloeden. Het is bewezen dat verkopers beter presteren als ze hun charmes in de strijd gooien. De inhoud van de boodschap is namelijk slechts voor 7 procent (!) bepalend om de klant tot aankoop te interesseren. Lichaamstaal draagt voor 55 procent bij en de intonatie van het stemgeluid voor 38 procent. Oftewel: leer communiceren met lichaamstaal. Dus: leer flirten!

Een aantal tips maakt duidelijker wat met dit flirten wordt bedoeld: maak oogcontact; vermijd afleiding, geef honderd procent aandacht aan de ander en luister; leg passie in het gesprek; toon bewondering voor de ander; speel met lichaamshouding en imiteer de gesprekspartner maar niet overdreven; laat zien dat je een aantrekkelijke uitstraling hebt; raak de ander niet aan, geef alleen een hand; en niet te vergeten: glimlach veel en vaak!

Deze tips zijn ook nog geen garantie voor succes, maar ze kunnen goed helpen. Doch boven alles staat: bepaal goed wat de klant precies wil en probeer niets door de strot de duwen. En nu maar flirten…

Ton Heerze
Directeur Webton Internetdesign
www.webton.nl

 

Vind je dit een interessant bericht? Deel het!